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浅议展会营销组合方案及会展网络营销的特点

2023-03-03 21:55:09 2381

摘要:一场展会想要成功举办,在做展会策划时,展会营销是必不可少的。那么,展会营销有哪些方式呢?一般来说,传统的展会营销方式包括以下几种:加大广告宣传力度以让更多的人知道展会、严格控制成本并降低展品报价、制订更有竞争力的营销组合方案等。当然,这几种...

一场展会想要成功举办,在做展会策划时,展会营销是必不可少的。那么,展会营销有哪些方式呢?

一般来说,传统的展会营销方式包括以下几种:加大广告宣传力度以让更多的人知道展会、严格控制成本并降低展品报价、制订更有竞争力的营销组合方案等。当然,这几种方法都可以在一段时期内起到作用,但长期看来,也会有各种问题出现。比如,广告宣传虽然有用,但耗费的成本预算比较高;展品价格虽然是自定义的,但若随意改变价格,可能会损害企业口碑,甚至造成整个行业的低价恶性竞争。

制订更有竞争力的营销组合方案是比较好的营销方式,因为其可以根据不同的企业,制定不同组合的策略,灵活性比较强。下面就介绍几种常见的策略:

1、会员制

会员制优势很多,比如其可以稳定老顾客、增强品牌黏性等。一场展会结束后,企业与客户很容易失去联系,会员制度就给其联系提供了桥梁。但是在做会员制度时,要注意,企业应有明确的市场定位,不能为了网罗更多的会员降低准入标准,增加会员管理的难度,会员的质量是很重要的。其次,企业与会员应有相互利益关系,企业要给会员一些区别于普通客户的优惠。

2、电话销售

电话销售即通过电话,有计划、有组织、高效率地扩大会展客户群,并提高客户满意度,维护和保持客户,在当前,电话销售依然是会展营销中十分重要的策略手段。虽然其形式比较传统,但传达率、准确率高,随着时代的发展,其逐渐演变成 “电话+微信”相结合营销的形式。

电话营销虽然简单高效,但也要注意对工作人员进行专业化的培训,确保其了解一定的谈话技巧,对于客户的提问能应对自如。同时要注意利用其它营销方式配合电话营销,比如邮件、短信等,效果更好。

3、直接邮寄

直接邮寄的方式是将各种资料直接邮寄给潜在的会展客户,邀请他们参与会展活动。这种方式虽然成本比较低,但回复率也比较低。随着网络的发展,其逐渐演化为电子邮件。

4、广告宣传

广告宣传是会展营销的极其重要方式,其覆盖面广,但缺点是成本比较高,因此要合理安排广告宣传的渠道。一般来说,广告宣传可以分为大众媒体广告和专业媒体广告两大类。大众媒体广告一般指:电视、报纸、广播等,其受众面更广;专业媒体广告是指会展项目题材所在行业的专业网站、报刊、杂志等其他媒介,这类媒介聚集着兴趣爱好类似的人群,因此这种广告针对性比较强,效果也更好。

5、活动宣传

活动宣传方法是指采用新闻发布会、核心用户招待会、推介会、庆祝会等公关性营销活动来营销会展项目,这种活动不仅可以宣传企业形象,还能塑造企业形象,达到与公众宣传沟通的效果。在策划活动宣传时,要注意制造新闻价值点,这样才能成为媒体传播的话题,达到宣传的作用。比如,可以创新活动流程,以发布会的入场签到为例,若抛弃传统的纸质签到,转而使用大屏互动签到,嘉宾扫码输入信息即可完成签到,不仅极大提升了签到效率,还极具创意与科技感,话题度也比较高。

6、网络营销

随着互联网的发展,网络营销也越来越流行。会展网络营销就是建立在会展企业营销的整合营销组合上,利用互联网信息技术去更快速的发布信息,比如搜索引擎排名、网页广告、新媒体推广等。这种营销方式传播速度快、覆盖面广,且成本也比较低,性价比高。

会展网络营销具有哪些特点?

会展网络营销具有传统会展营销根本不具备的许多独特的、鲜明的特点,具体表现在:

1. 地域的全球性。

互联网的发展,使得全球网络资源得以共享。它决定了会展网络营销信息的无地域、无时间限制的全球化传播。同时也决定了,会展网络营销效果的全球性,这种市场格局的全球化特点带来的是更大的范围内的潜在客户群体和成交的可能性。在互联网经济时代来临之前,是没有任何一种营销方式能够实现这种跨越时空限制营销的。

2. 资源的整合性。

在会展网络营销的过程中,可以对多种资源进行整合,可以对多种营销手段和营销方法进行整合,更可以对有形资产和无形资产的交叉运作和交叉延伸进行整合。如:通过会展网站可以与众多相关性的组织和机构进行链接;办展企业和参展企业、以及观众在一定的可控的范畴内实现数据信息的共享,充分体现了资源整合的特点。

3. 成本的经济性。

互联网网络的开放性和传播性决定了会展网络营销成本的经济性。资源的共享、交易双方的最短连接、无形资源在网络上的无限延伸、增值等,都将使我们极大的降低交易成本,给企业带来效益的增长。最直观的表现就在:网络广告费用要比传统的媒体费用低很多很多。

4. 企业与客户的交互性。

会展客户可以通过论坛、博客、邮件、营销QQ、微信等通讯软件及时了解参展信息,还可以通过在线提交表单、留言、QQ、E-mail实现双向的交流、互联网使得观众在产生参加会展的需求的欲望时,就能够有针对的及时了解会展服务信息。同样,会展企业也能由此了解观众顾客的需求,通过良好的在线客户服务,增强客户信赖感,提高成交率,进行经验和数据的沉淀。

5. 服务的个性化。

个性化的服务,差异化的体验是这个时代当前的主旋律。会展企业利用人类的种种心理作用,通过互联网网络资源来进行营销创新,将使得成交效果得以翻倍增长。在未来,当数据应用处理技术达到能够满足需求,会展网络营销的方向将是一对一的营销。

会展网络营销当前常用的方式

会展网络营销的目的主要是针对两类人群来说的,一类是会展企业,为了在网上找到参展客户和观众,解决市场营销的需求问题;一类是参展企业,在网上以最快的速度找到最重要的信息。因此,会展网络营销的主要方式有以下五种:

1.E-mail营销。

这是企业现在最常用的营销推广方式之一,目前在国外,EDM营销依然有着重要的地位。不过反观国内,效果并不明显,除非是大型企业以及知名度高的企业,毕竟在国内邮件办公或者邮件交流,大众的意识依然并非如何强烈。在E-mail营销中,需特别注意所发送的推广展会的电子邮件用语要生动、简洁,吸引力,并不建议一封邮件中过多的展示信息,往往会适得其反。

2.网络广告投放。

在各大门户网站和同类的网站刊登广告。打好网络广告的关键是精心设计网络广告信息,还有目标受众的选取考量。最常用的广告是网幅广告,在制作时,要考虑以下五点:一是贴近受众需求;二是表现独到之处;三是提供可信信息;四是广告内容简约;五是整合相关媒体技术。在当前,随着数字营销技术的发展,广告投放越发的精准化,lookalike群体的科学投放,不断提升和优化着转化效果,不过同时也在反向的要求主办者对自身的受众目标群体要更加精细化的了解。

3.搜索引擎排名。

搜索引擎排名这种方式又可以细分为三点。免费(付费)登录分类信息目录;搜索引擎优化(SEO);关键词广告(CPC)。

4.链接交换。

链接交换就是指同类展会有直接或者间接关系的公司、组织、机构或个人交换彼此网站链接。

5. 新媒体推广。

随着移动互联网信息技术的发展,新媒体平台如雨后春笋般发展,新媒体营销已经开始逐渐的成为现代营销模式中最重要的部分(利用互联网、移动电视、手机短信等一系列在高新科技承载下展现出来的媒体形态,被现代人们称为新媒体)。当前随着人们的阅读和获取信息越发的碎片化和移动化,新媒体推广地位越发凸显,社交关系的链接,也成为新媒体推广在传播和目标转化的强有力着力点。

随着我国会展业的蓬勃发展,市场研究和营销管理在会展业的发展和会展中发挥着越来越重要的作用。展会营销被称为调整供需的重要手段,在了解市场需求、实现经营目标、提高经济效益方面发挥着重要作用。

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